KOMUNIKASI PERSUASIF

Komunikasi persuasif banyak dimanfaatkan dalam kegiatan pemasaran antara lain dalam pemasaran. Periklanan merupakan bagian dari promotion mix (bauran promosi), bersama-sama dengan kegiatan promotion selling, publisity, dan sales promotion. Sedangkan promotion mix merupakan bagian dari kegiatan marketing mix(product, price, Place dan Promoion). Dengan kata lain iklan merupakan bagian kecil dari kegiatan pemasaran yang lebih luas.
Iklan adalah salah satu bentuk komunikasi persuasif yang merupakan bagian dari kegiatan pemasaran yang bermaksud membujuk khalayak untuk memanfaatkan barnga atau jasa. Banyak jenis-jenis iklan yang dapat digunakan untuk membujuk persuade guna mengenal pesan yang disampaikan melalui iklan. Hanya saja komunikasi persuasif dalam periklanan memiliki audien yang tidak mengetahui secara pasti sumber pengirim, keputusan yang mereka buat, tergantung pada seberapa besar komunikator mempengaruhi atau meyakinkan mereka. Untuk itu diperlukan analisis yang terencana berdasarkan kaidah peneltian, guna mengukur seberapa besar efektivitas pesan melalui iklan dapat mempengaruhi keputusan audien/persuade.
Dalam prakteknya kegiatan pemasaran tidak hanya diperlukan pruduk yang baik, penetapan harga yang sesuai dan menata (display) pada tempat yang menarik tetapi diperlukan komunikasi yang baik dengan konsumen. Salah satu bentuk kegiatan komunikasi adalah komunikasi persuasi, yang mana komunikasi tersebut melibatkan pengirim (sumber) dan penerima berinteraksi. Hanya saja komunikasi persuasif dalam periklanan memiliki audien yang tidak mengetahui secara pasti sumber pengirim, keputusan yang mereka buat, tergantung pada seberapa besar komunikator mempengaruhi atau meyakinkan mereka. Efektivitas komunikasi persuasif sangat tergantung pada kedua faktor pengirim dan penerima pesan termasuk pesan yang disampaikan dalam periklanan.
Ruang Lingkup Komunikasi
1. Sumber (source) adalah yang berinisiatif untuk berkomunikasi. Dalam periklanan sumber dapat dilakukan oleh sponsor tertentu yang membayar.
2. Pesan (massage) adalah informasi yang akan dipindahkan antara sumber dan penerima. Pesan yang disampaikan oleh sebuah iklan, dapat berbentuk perpaduan antara pesan verbal dan pesan non verbal.
3. Saluran/Media (channel) adalah sarana dimana pesan mengalir antara sumber dan penerima. Contoh, media pesan suara disalurkan melalui gelombang udara sedangkan pesan gambar disalurkan melalui gelombang cahaya.
4. Penerima (receiver) adalah individu atau kelompok yang merupakan sasaran dari sumber komunikasi. Sasaran yang menerima informasi dari periklanan diharapkan akan mengubah jalan pikiran (state of mind) calon konsumen untuk membeli.
5. Efek (effect) adalah perubahan yang terjadi pada diri penerima sebagai akibat diterimanya pesan melalui proses komunikasi. Dalam komunikasi persuasif terjadinya perubahan, baik dalam aspek sikap, pendapat atau perilaku pada diri receiver/persuadee merupakan tujuan yang utama. Begitu juga periklanan menghendaki adanya perubahan jalan pikiran (state of mind) dari receiver/persuadee.
6. Umpan balik adalah jawaban atau reaksi yang datang dari sumber atau dari pesan itu sendiri.
7. Konteks Situasional Lingkungan atau atmosfir komunikasi persuasif merupakan konteks situasional untuk terjadinya proses komunikasi tersbut. Konteks tersebut berupa kondisi latar belakang dn fisik, dimana tindakan persuasi tersebut berlangsung.
Iklan
Dalam bahasa Inggris dikenal dengan advertising yang berasal dari bahasa latin ad-vere yang berarti mengoperkan pikiran dan gagasan kepada orang lain, sebagaimana halnya pengertian komunkasi. Di Perancis disebut dengan reclamare yang berarti meneriakan sesuatu secara berulang-ulang. Sementara bangsa Arab menyebutkan I’lan. Istilah dalam bahasa Arab inilah yang diadopsi oleh bahasa Indonesia dengan melafalkan menjadi kata ’iklan’.
Dalam perspektif iklan cenderung menekankan pada aspek penyampaian pesan kreatif dan persuasif yang disampaikan melalui media khusus. Dan perspektif pemasaran lebih menekankan pemaknaan iklan sebagai alat pemasaran. Sedangkan perspektif psikologi lebih menekan perspetif persuasif pesan.
Beberapa pandangan tentang iklan telah dituliskan oleh beberapa ahli antara lain :
1. Liiweri,1992:20 secara lengkap menuliskan bahwa iklan merupakan suatu proses komunikasi yang mempunyai kekuatan sangat penting sebagai alat pemasaran yang membantu menjual barang, atau memberi layanan, serta gagasan atau ide-ide melalui saluran tertentu dalam bentuk informasi yang persuasif.
2. Kotler (1991:237) mengartikan iklan sebagai semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar. Artinya dalam menyampaikan pesan tersebut, komunikator memang secara khusus melakukannya dengan cara membayar kepada pemilik media atau membayari orang yang mengupayakannya.
Walaupun pengertian iklan terdapat perbedaan perspektif yang berbeda-beda namun sebagaian besar memiliki kesamaan dalam bentuk prinsip pengertian iklan, dimana dalam iklan mengandung enam prinsip dasar yaitu ;
1. adanya pesan tertentu
2. dilakukan oleh komunikator (sponsor)
3. dilakukan dengan cara non personal
4. disampaikan untuk khalayak tertentu
5. dalam menyampaikan pesan dilakukan dengan cara membayar.
6. penyampaian pesan tersebut, mengharapkan dampak tertentu.
Jenis-jenis Iklan
Untuk memetakan jenis-jenis iklan tidaklah mudah, sebab antara satu iklan dangan iklan lainnya sering tumpang tindih. Berikut jenis-jenis iklan yang dikemukakan oleh beberapa ahli dengan sudut pandang masing ;
A. Jenis-jenis iklan berdasarkan manfaat (Kotler)
B. Jenis-jenis iklan menurut berdasarkan klasifikasi pengelompokan (Richard E. Stanley)
C. Jenis jenis iklan berdasarkan (Liliweri (1992):
1. Umum yaitu iklan standar dan layanan masyarakat
2. Iklan khusus yaitu didasarkan pada pembagian jenis iklan, seperti :
a. Berdasarkan media yang digunakan
b. Berdasrkan tujuan komersil dan layanan masyarakat.
c. Berdasarkan Bidang Isi pesan.
d. Berdasarkan wujud produk yang diiklankan.
e. Berdasarkan khalayak sasaran iklan
Analisis Komunkasi Persuasif Dalam Periklanan
Analisis komunikasi persuasif dalam periklanan sangat perlu dilakukan untuk mengetahui seberapa besar efektivitas dari iklan. Tujuan analisis komunikasi persuasi periklanan adalah untuk melakukan pengidentifikasian dan pemerikasaan terhadap pesan ditinjau dari sudut isi, tujuan, dukungan dan konteks sosial suatu iklan.
Masalah komunikasi persuasif periklanan dapat timbul dari sumber, saluran, pesan, media, sasaran, lingkungan sosial, serta efek dan dampak periklanan.
Untuk itu diperlukan rancangan analisis yang merupakan kerangka untuk melaksanakan analisis komunikasi persuasif dalam periklanan.

Sumber: Drs. Yanis Rusli, M.Si.

Bagaimana Membangun Komunikasi Dua Arah

Komunikasi menjelma menjadi sesuatu yang tidak bisa ditinggalkan oleh semua orang dalam berinteraksi terutama dalam sebuah organisasi atau perusahaan. untuk itu diperlukan pemahaman yang baik tentang komunikasi demi kelancaran komunikasi itu sendiri. berikut adalah bagaimana kita mengalirkankan pesan dengan komunikasi dua arah...

APAKAH PERLU KOMUNIKASI DUA ARAH?

Untuk mengetahui apakah Anda memang perlu membangun komunikasi dua arah, coba jawab beberapa pertanyaan berikut.
• Apakah anak buah atau bawahan Anda sering datang kepada Anda dan secara nyaman menyampaikan ”unek-unek” mereka?
• Apakah Anda dan tim Anda bisa saling menerima kritik tanpa mengambil sikap defensif?
• Apakah Anda tahu rasa frustrasi, masalah, keinginan, minat anggota tim Anda?
• Apakah Anda sering menanyakan pendapat atau masukan dari anggota tim tentang suatu keputusan yang akan Anda ambil?
• Apakah dalam rapat dengan tim, ada kebebasan menyatakan pendapat, memberi usulan dan saran?
Jika sebagian besar jawaban Anda adalah ”tidak”, maka kemungkinan besar Anda perlu membangun komunikasi dua arah. Namun, jika sebaliknya, jawaban Anda kebanyakan adalah ”Ya”, Anda telah memupuk terjadinya komunikasi dua arah, namun tidak ada salahnya untuk menyimak beberapa kendala komunikasi dan usulah strategi komunikasi berikut.

KENDALA KOMUNIKASI
Roger Neugebauer dalam artikelnya ”Communication: A two-way Street” mengungkapkan beberapa kendala yang sering dialami oleh sebuah organisasi dalam berkomunikasi dua arah.
Protectiveness (Perlindungan). Pimpinan seringkali tidak memberitahukan informasi tertentu pada karyawannya atau timnya karena takut akan menyakiti hati karyawan. Alasan lain adalah bahwa pimpinan menganggap bahwa informasi tersebut harus dilindungi, dan bukan untuk konsumsi karyawan karena karyawan tidak akan mungkin mengerti apa yang akan disampaikan. Demikian pula dengan karyawan, mereka sering tidak menyampaikan informasi tertentu kepada pimpinan untuk melindungi dirinya dari tindakan pemecatan atau peringatan. Mereka takut jika informasi disampaikan maka pimpinan akan marah, lalu mendiskreditkan mereka, memberikan penilaian yang negatif terhadap mereka (sehingga berdampak pada kenaikan gaji yang kecil), atau bahkan yang paling ekstrem adalah memecat mereka.
Defensiveness (Pertahanan). Selain menahan informasi, seseorang juga bisa saja tidak mau menerima informasi (menolak untuk mendengar informasi yang disampaikan). Hal ini terjadi jika mereka sudah membentuk emosi negatif terhadap orang yang memberi informasi, mungkin karena orang tersebut telah merendahkan dengan kata-kata yang menyakitkan. Hal ini membuat ia merasa ”diserang”, sehingga secara alami, orang yang merasa diserang tersebut membangun benteng pertahanan dengan menahan informasi yang masuk. Ia menganggap informasi tersebut juga akan membuatnya sakit hati. Misalnya saja ada Pak Arief yang memberi komentar kurang baik tentang prestasi seorang anak buahnya. Anak buah Pak Arief cenderung merasa bahwa masukan tersebut ”menyerang” harga dirinya, egonya, dan kualitas kerjanya. Padahal sebenarnya Pak Arief hanya ingin memberikan masukan untuk perbaikan, tetapi masukan ini disampaikan dengan kata-kata yang tidak dipikirkan dulu penyampaiannya. Ketika merasa diserang maka anak buah Pak Arief cenderung akan marah, dan menutup ”telinga” terhadap informasi lainnya yang mungkin saja berguna untuknya (misalnya: informasi mengenai strategi memperbaiki kinerjanya).
Tendency to evaluate (Kecenderungan untuk menghakimi). Jika mendapat informasi dari seseorang mengenai keburukan orang lain, pimpinan cenderung mengambil sikap yang mengevaluasi tanpa mengumpulkan data yang lengkap sebelum berkomunikasi dengan orang yang dibicarakan tersebut. Karena terpengaruh oleh pandangan satu orang, pimpinan langsung membentuk opini tertentu dan mengambil keputusan sepihak tanpa melibatkan orang-orang yang terkait, dan tanpa mengumpulkan fakta lapangan yang cukup. Ini bukanlah merupakan komunikasi dua arah, tetapi komunikasi satu arah, atau bahkan bisa dikatakan bahwa tidak terjadi komunikasi sama sekali.
Narrow perspectives (Perspektif yang sempit). Karena jarang meninjau pekerjaan orang lain, atau keluar dari lingkungan pekerjaan sendiri, seseroang seringkali dibatasi pada cara pandangnya sendiri. Ia tidak mencoba melihat dari sudut pandang orang lain. Pimpinan yang sering mengambil keputusan besar yang menyangkut keputusan keuangan dan strategi operasional secara umum, seringkali tidak mempertimbangkan detail pelaksanaan pekerjaan dan sudut pandang para pekerjaan. Sebaliknya, para karyawan, seringkali hanya melihat suatu masalah dari sudut pandangnya sendiri (kepentingan individunya semata, tanpa mencoba memahami sebuah situasi dari sudut pandang yang berbeda). Sempitnya perspektif inilah yang sering menyebabkan konflik (tiap orang hanya melihat dari sudut pandang sendiri, dan tidak mencoba memahami orang lain). Sebagai contoh, keputusan seorang pemimpin untuk membatasi percakapan telepon selama tiga menit saja, dianggap sebagai keputusan yang tidak populer, apalagi untuk bagian marketing yang sering kali menggunakan telepon untuk berhubungan dengan calon pelanggan atau pelanggan yang ada.
Mismatched expectations. Peter Drucker mengatakan bahwa pikiran manusia seringkali hanya membatasi informasi yang cocok dengan ekspektasinya Jika, ternyata informasi yang disampaikan tidak sesuai dengan apa yang diharapkan, maka orang tersebut cenderung tidak termotivasi untuk mendengarkan informasi yang disampaikan. Misalnya: jika dalam rapat-rapat ternyata seringkali tanggapannya tidak diperhatikan, maka karyawan cenderung enggan menyatakan pendapat, karena ia beranggapan percuma saja menyampaikan pendapat, karena biasanya juga tidak ada follow-up-nya. Demikian pula dengan pimpinan, yang sering mendengarkan pendapat karyawan yang dianggapnya tidak relevan dengan keputusan yang akan diambil. Pimpinan tersebut cenderung tidak mendengarkan pendapat dari orang tersebut di waktu-waktu yang berikutnya.
Insufficient time. Alasan lain adalah keterbatasan waktu untuk menyampaikan informasi secara menyeluruh. Karena kegiatan rutin yang harus diselesaikan dengan segera, seringkali waktu berkomunikasi dilupakan, atau komunikasi dilakukan dengan tergesa. Akibatnya, informasi yang disampaikan kepada orang lain pun tidak lengkap. Dampaknya adalah orang lain hanya menerima sebagian informasi (tidak utuh), sehingga ada kemungkinan informasi tersebut salah dipahami.

MEMBANGUN KOMUNIKASI DUA ARAH
Setelah memahami berbagai kendala yang menghambat terjadinya komunikasi dua arah, kita akan lebih mudah untuk menyusun strategi guna membangun komunikasi dua arah tersebut. Berikut adalah beberapa strategi yang bisa dicoba.
Mendengar. Dalam komunikasi dua arah, ada yang berbicara, dan ada yang mendengar. Yang sering terjadi adalah tiap pihak saling menunggu kesempatan untuk berbicara tanpa meluangkan waktu untuk mendengar apa yang disampaikan pihak lain (karena ia sibuk menyiapkan apa yang akan disampaikan). Seringkali, banyak permasalahan dapat terselesaikan justru bukan karena seseorang menjadi pembicara yang handal, melainkan karena ia bersedia memahami orang lain dengan cara mendengarkan dengan saksama apa yang disampaikan (keluhan, masalah, keinginan, harapan). Informasi yang didengar inilah yang bisa dijadikan dasar untuk menentukan langkah selanjutnya untuk menyelesaikan masalah.
Terbuka. Untuk mendorong tiap pihak untuk saling terbuka, seorang pimpinan hendaknya tidak menghukum orang yang menyampaikan pendapat, masalah, atau perasaannya. Keterbukaan bisa juga dibuatkan wadahnya, yaitu melalui bulletin board, kotak saran, atau media antarkaryawan. Karyawan yang menyampaikan pendapat atau ide yang bisa dimanfaatkan perusahaan, bisa diberikan hadiah, atau penghargaan. Demikian juga dengan karyawan yang bisa mengidentifikasi atau mengantisipasi masalah serta mengusulkan alternatif pemecahannya.
Menyamakan persepsi. Komunikasi dua arah sering terhambat karena adanya perbedaan persepsi terhadap suatu masalah. Dengan demikian, dalam berkomunikasi, ada baiknya disampaikan juga latar belakang pemikiran dari ide yang disampaikan, sehingga orang lain juga bisa memiliki persepsi yang sama, berangkat dari persepsi yang sama, atau paling tidak memahami persepsi orang yang menyampaikan informasi tersebut. Jika pemahaman sudah tergalang, maka komunikasi dua arah akan lebih mudah mengalir.
Komunikasi empat mata. Banyak juga karyawan yang enggan menyampaikan pendapat karena sungkan berbicara di hadapan banyak orang, padahal mungkin saja karyawan tersebut memiliki ide yang brilian. Seorang pimpinan bisa mencoba melakukan komunikasi dua arah terhadap anak buahnya secara regular untuk memahami kebutuhan, ekspektasi, masalah mereka. Dengan komunikasi empat mata, bawahan mungkin saja lebih nyaman menyatakan pendapat atau menyampaikan permasalahan yang ditemuinya di lapangan. Jadi, komunikasi empat mata penting untuk dilakukan dengan lebih sering, tidak hanya ketika melakukan evaluasi kerja tahunan.
Ada banyak cara untuk membangun komunikasi dua arah, beberapa di antaranya baru saja kita bahas bersama. Mungkin Anda bisa memilih mana yang paling cocok untuk Anda, atau mengkombinasi beberapa strategi untuk mencapai komunikasi dua arah dengan lebih mudah, dengan hasil yang lebih baik. Selamat berkomunikasi!

Copyright © Sinar Harapan 2003